Har du en blogg eller webbplats med trafik men som inte genererar de resultat du vill ha?
Efter att ha pratat med många marknadsförare så är det tydligt att detta är sett stort problem. Man lägger ner massa resurser på att skapa nytt innehåll för att öka trafiken, men misslyckas sedan med att omvandla dessa besökare till kunder.
Det vanligaste misstaget man gör är att man försöka sälja till kall trafik. Därför är det viktigt att du skapar innehåll som möter kundens behov vid rätt tidpunkt i köpprocessen.
Vilket innehåll är rätt för varje steg i köpprocessen?
Det första du måste göra är att undersöka vilka “pain points” dina kunder har innan köp. Börja med att intervjua dina “prospects” alltså potentiella kunder. Du kan göra detta via telefon, email eller face-to-face. Skriv också ner alla frågor som kommer in från denna grupp. Prata med försäljningsavdelningen om så behövs.
Fråga sedan existerande kunder om vad som fick dem att välja din tjänst eller produkt. Vilka frågor hade de och vilken typ av information behövde de för att ta beslutet att bli kund? Hur kände dom sig? Jämförde de andra tjänster eller produkter med din innan köp?
För en bilhandlare så kan kundens köpprocess se ut så här:
De som är intresserade av att köpa en ny bil går igenom dessa steg i köpprocessen:
- Vilken bil är bäst?
- Vilken bil är bäst för mig?
- Har jag råd?
- Var kan jag köpa den?
- Har jag fått ett bra erbjudande/pris?
Man brukar prata om “hot-“, “warm-” och “cold-” leads. Folk som undrar vilken bil som är bäst på marknaden är inte redo att köpa. Denna trafiken är kall. Personer som vet vilken bil de vill ha men som inte vet var man kan köpa den är varma leads.
Att nå ut till fel målgrupp med fel budskap och vid fel tidpunkt = ineffektiv marknadsföring
Tex, ett vanligt misstag företag gör är att de försöker hårdsälja sin produkt eller tjänst på Facebook genom annonsering. De flesta på Facebook är där för att chatta och se vad deras vänner gör, inte köpa saker. Ditt erbjudande/innehåll måste matcha din målgrupps behov.
Skapa relevant innehåll
När du vet vilka behov folk har i de olika stegen i köpprocessen är det dags att skapa nytt innehåll. Vilken information kan vi ge till dessa potentiella kunder för att hjälpa dem fatta rätt beslut?
Här är några exempel:
- Vilken bil är bäst?
- Nytt innehåll: “Här är bilarna med minst fel”
- Vilken bil är bäst för mig?
- Nytt innehåll: “Här är Sveriges bästa familjebilar/kombi”
- Har jag råd?
- Nytt innehåll: “fri service de första 3 åren”, “billån med marknadens lägsta ränta”
- Var kan jag köpa den?
- Nytt innehåll: Besök vår bilhall – lång erfarenhet, kund recensioner, provkörning osv.
- Har jag fått ett bra erbjudande/pris?
- Nytt innehåll: jämför med konkurrenter
Välj rätt kanal/trafikkälla
Tänker inte gå in närmare på hur man väljer rätt kanal men kanalstrategi bör tänkas på innan du väljer vilken typ av innehåll du vill skapa. Vissa typer av media fungerar bättre i vissa kanaler.
Typ av innehåll
Vilken typ av innehåll möter kundens behov bäst vid de olika stegen i köpprocessen? Är det blogg inlägg, videos, en rapport eller infographics?
Igen, tänk på vilken kanal som ska användas också för att marknadsföra innehållet.
Content marketing sales funnel
Matcha sedan typ av innehåll med din säljtunnel. Då kan du lättare se vad som är syftet med ditt innehåll.
Call-to-actions
Vad vill du att besökaren ska göra efter att de har läst ditt blog inlägg, sett din video eller läst din rapport? Allt innehåll du skapar måste ha ett mål. Målet med dina call-to-actions ska vara att föra kunden längre ner/in i din säljtunnel.
Skapa ett oemotståndligt erbjudande
Några av de mest framgångsrika företagen inom content marketing skapar effektiva erbjudanden längre upp i säljtunneln, så kallade “lead magnets”. En lead magnet är ett erbjudande där man som företag ger bort något som potentiell kund verkligen vill ha i utbyte mot kontakt uppgifter. Dessa är super effektiva eftersom du inte försöker sälja något, iaf inte just då.
Ett exempel på en “lead magnet” kan vara en rapport, e-bok, checklista, guide osv. För en bilhandlare skulle det kunna vara en checklista som man bör följa för att inte bli lurad när man köper begagnade bilar.
När du väl har kundens kontakt uppgifter kan du enkelt följa upp med nytt innehåll anpassat för att leda kunden vidare i köpprocessen. Det är därför det är så viktigt för företag att ha ett automatiserat system (ungefär som en säljtunnel) som är skapad för att locka in kunder och sedan omvandla dessa genom kontinuerlig uppföljning och relevant innehåll.
Några av de mest framgångsrika företagen som IKEA, Amazon och Google använder detta system. Nu kan du göra det också!
Klicka här för att ladda ner vår guide om Kundvärde Optimering
Leave a Reply